文亨利：“智买道”积分计划

创办“智买道”积分计划，是美国小伙儿文亨利的一个聪明的想法。刷一次交通卡、吃一次麦当劳、用一次手机下载，你就可以获得积分，兑换奖品——这就是“智买道”积分通的魅力。文亨利就是凭着这个看似简单的商业操作模式，在上海成功开创了自己的事业之路。今年以来，在智买道已经形成的互惠互利的产业链上，又增加了一些环节。

　　6个星期谈下第一个合作
　　文亨利从小在英国长大，小时候学过六七年的中国武术，对中国的文化和哲学有很深的感情。2002年，沃顿商学院MBA毕业的文亨利，放弃了在香港的高薪生活，来到上海尝试挖掘自己的“第一桶金”。文亨利发现上海的交通卡项目还刚刚起步，而自己设计的“刷卡积分”的方案正好能与之结合尝试一下。文亨利把自己的项目方案给公交规划部门看，并且对方案实施的效益提高作了非常详尽的分析说明，前后不到6个星期就谈下了他的第一个合作。
　　智买道对消费者来说，是一个“积分银行”，而智买道最初的规划也是通过为商家合作伙伴提供高级增值服务———一个多品牌的消费者数据库，帮助商家进行客户关系管理，以此来换得营收。当时，和其它网站不同的是，智买道把重点放在千方百计地发展商家，最重视“线下”的合作商家。

　　有点无奈地“闭关转型”
　　创立之初的智买道积分通没有资源发行一千万张会员卡。而且在最初阶段，能够使用卡的商家还很少，消费者对这类会员卡根本不重视。商家也因缺乏“兴趣点”，并不十分积极参与。文亨利用了一年多的时间发现，费尽千辛万苦研制出来的很“酷”的工具，在现阶段却发挥不出太大的作用。他决定，将这一工具暂时“闭关修炼”。
　　经过一段时期的考察，文亨利把关注的焦点转移到了线上。智买道与一些有很多会员、但并没有太多收入的网站合作，这些网站向智买道推荐自己的会员，以“智买点”为桥梁，智买道再把这些会员介绍给各个商家，促进消费行为的产生，而智买道、推荐会员的网站便可以从消费款项中提成。比如说，智买道与西祠胡同合作，凡是西祠胡同的会员，便自动成为智买道的会员。如果会员在智买道合作商家当当网上买了100元的书，当当网便返还智买道10%的消费款作为“销售渠道提成”，即10元。在这10元中，智买道会以奖品的形式返还会员4元，另外的6元再与西祠胡同各得一半，即3元。这样，在这个消费行为的链条上，每个环节都得利，形成了一种共生共赢的良性互动。

　　不断扩充产业链
　　调整策略之后，第一年智买道用户就达到了15万，目前已经达到了140万，其中10%左右的用户是活跃用户。由于公司现在高速成长、业务不断地壮大，智买道也在不断地扩大投资规模，目前已经开始赢利。从今年起，智买道开始在产业链上下游都增加一些环节。在上游，上海文广集团(SMG)和消费评论网站买易通(Myetone.com)，成为智买道积分通的新收入分配合作伙伴。每个月他们都可以由推荐到智买道的每个会员身上赚到4元的收入分配。在下游，多了一些“中介”环节———爱通网、LINKTECK等网站联盟，通过这些“鹊桥”，智买道与更多的商家、网站之间快速对接。

　　不断调整是成功关键
　　“一百次尝试中可能只有一次是成功的，我们也曾遇到过各种困难，只是不断地尽自己最大的努力来克服困难、解决问题，才能走到今天。”文亨利说，自己在创业之路上之所以能克服种种困难，主要得益于以前在金融机构从事过期货、期权交易，在金融方面积累了深厚经验。
　　“首先弄清楚消费者到底要什么，不能只凭自己主观臆断，并且要充分利用自己以前积累的人脉、经验等各种资源。”对于青年创业者，文亨利建议要从多分析市场、多与潜在的消费者交流和沟通做起。“遇到挫折的话，要及时总结，不断调整。做事不能只凭一时激情，要时刻保持清醒，做好个人规划，知道自己下一步该做什么。”